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一、量本利分析变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例江西某客户2007年共销售电脑外设产品24万件、2200万元，其中向多彩科技采购金额1920万元，销售毛利280万元，毛利率12％。2007年共发生变动费用56万元，其中：运输费元：19万元促销费用：25万元员工提成：12万元固定费用：23万元，其中：租金： 8万元管理工资：12万元资金利息： 3万元边际贡献分析平均售价：90元/件 销售数量：24万件 销售金额：2200万 变动成本：1976万（进货成本＋变动费用）边际贡献：224万（销售金额－变动成本）边际贡献率：10.2%（边际贡献÷销售金额）固定成本：23万 （工资、租金、利息等支出）保本点销售额：225万 （固定成本÷边际贡献率）销售利润：201万（销售金额－变动成本-固定成本）保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例江西某客户2007年实现多彩产品销售利润201万元，利润率9.2%，当其销售额达到多少钱，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡？假设江西某客户2008年的目标利润为300万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外(全球品牌网)销售额为多少钱？保本销售额：（23/10.2%=225万）；对外销售额：（23+300）/10.2%=3166万元目标利润销售额＝ [ 固定成本＋目标利润]÷边利率当新开客户时，首先必须设定客户的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。例：某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现多少销售？ 必须实现销售额：（30+20）/0.5%=1000万元
二、财务比率分析资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率★资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额★资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系案例分析：以客户经营DIY产品与某产品资金周转率对比分析¬ DIY产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期常常为0个月¬ 某产品季节性极强，客户须提前1个月打款、铺货¬ 二级分销渠道常常帐期为1个月经营DIY产品及某产品，年资金周转率分别如下：¬ DIY产品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次¬ 某产品： 12（月）÷（1月＋1月）＝6次如果客户要完成年销售额2000万，则需要投入资金为：¬ DIY产品：2000÷12＝166（万元）¬ 某产品： 2000÷6＝333（万元）结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的……反之：如果客户投入500万元的营运资金，则当年可完成的销售额为¬ DIY产品：500×12＝6000（万元）¬ 某产品： 500×6＝3000（万元）投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金¬ 投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据¬ 投资回报率常常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为：¬ DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％¬ 某产品： （500×6×9％）÷500＝54％结论：以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率，但DIY产品更值得投资。投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为多少？DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％某产品： （500×6×9％）÷500＝54％
三、信用成本分析在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有(全球品牌网)成本的，简称信用成本。信用成本主要包括：风险成本、机会成本、资金占用成本1、 风险成本：简称损失成本或清算成本，铺底常常都有无法收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得铺底企业清算时常常用前期的货物抵消帐款。2、 机会成本：由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。3、 资金占用成本：铺底所造成的资金短缺必须向银行贷款来弥补，银行贷款利息即为资金占用成本。案例分析：以金额100万元、帐期1个月的铺底为例，计算所产生的信用成本，通过分析历史铺底销售，发现发生以上成本的概率分别为：风险成本10％、机会成本30％、资金占用成本100％1、风险成本： 铺底如果无法收回时，铺底企业常常会选择退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后须打折（结算价八折）处理（概率10％）。风险成本＝100×（1－80％）×10％＝2（万元）2、机会成本：以公司采购单价15元的机箱面板材料为例。供应商规定：现金预付结算，售价15元/片，否则每片加价1元。100万元可采购6.7万片机箱面板材（概率30％）。机会成本＝100÷15×1×30％＝2（万元）4、 资金占用成本：目前银行贷款月利率为0.72％，100万元贷款资金占用成本＝100×0.72%×100％＝0.72（万元）即：信用成本合计 2+2+0.72=4.72万元，成本率 4.72/100=4.72％ 因此，应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本率达到4.72% ，客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少，及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润作者简介：王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。电子邮件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn电话：15914014186仅供参考。。。